Firma vydá dluhopisy a investoři si je koupí. Kdo ale tyto dvě strany na finančním trhu spojuje? Finanční zprostředkovatelé. Nebo finanční distribuce, chcete-li. Jejich základem jsou etablované finanční instituce. Ať už banky a další instituce bankovního charakteru, nebo třeba penzijní společnosti a penzijní fondy.
Vedle toho ale existuje celá řada poradenských firem a externích finančních zprostředkovatelů, kteří dělají to samé. Konkrétně v případě dluhopisů propojují v posledních letech investory a emitenty i různá dluhopisová tržiště. A často se lze setkat i s přímými nabídkami přes internetovou reklamu. Tato „šedá zóna“ míří samozřejmě na investiční retail, tedy na drobné střadatele.
Už dva roky se před hrozivou mírou inflace snaží veřejnost zachránit své úspory. Často proto kontaktují finanční poradce se žádostí o radu. Těch jsou na trhu tisíce a kvalita se hodně liší. Někteří jsou špičkoví profesionálové s rozsáhlým přehledem o finančních produktech, kteří se navíc průběžně vzdělávají. Pak můžete v praxi stejně dobře narazit na nedostudované teenagery, kteří přeříkavají fráze ze školení a doporučí vám prakticky cokoliv, co jim vynese tučnou provizi. A právě tu poradcům často slibují dluhopisoví emitenti. Poradci pak na oplátku nabízejí jejich dluhopisy širokému okruhu adresátů bez ohledu na riziko nebo potřeby klientů.
Jaké typy finančních poradců a zprostředkovatelů rozlišujeme?
Existuje samozřejmě možnost vyhledat nezávislého finančního poradce, který je za své služby placen z kapes svých klientů. Narozdíl od pouhého zprostředkovatele finančních produktů není závislý na provizích a jedná tak v zájmu platícího klienta. Za jeho peníze mu dokáže vytvořit finanční plán, který optimální řeší jeho finanční situaci. Na základě takového plánu pak klient sám uzavírá smlouvy na pro něj vhodné finanční produkty. Taková služba pak rozlišuje skutečné poradenství od pouhého zprostředkování.
Skutečně nezávislého finančního poradce může člověk poznat tak, že s ním uzavře smlouvu pouze na poradenskou činnost za předem určenou částku. Takový poradce zpravidla současně nenabízí konkrétní finanční produkty na trhu. A pokud ano, smlouva by měla upravovat, že od poskytovatelů nebude inkasovat žádné provize. Je ale potřeba zjistit, co má takový poradce za sebou a jestli svému řemeslu skutečně rozumí, než si od něj začnete nechávat radit. Služby čistě finančního poradenství (tedy bez následného zprostředkování produktů) totiž v Česku nejsou upraveny žádným zvláštním právním předpisem a poskytovateli těchto služeb stačí k této činnosti pouze živnostenský list. A na jeho získání žádné odborné způsobilosti dokládat nepotřebuje.
Více než tento typ poradců jsou ale v Česku rozšířenější právě služby finančního zprostředkování. Ty jsou klientům poskytovány zdarma a financovány z provizí ze sjednaných produktů. Tato služba patří k nejvyužívanějším nejen u nás, ale i v sousedních zemích. Přestože jde pouze a jenom o zprostředkování finančních produktů, často si tito lidé sami říkají finanční poradci. Tento termín totiž není v Česku legislativně upraven a mohou ho tedy používat i ti, kteří v realitě fungují jen jako prostředník mezi klientem a konkrétními produkty.
Pro finanční zprostředkování je typický aktivní prodej, což znamená, že ve většině případů klienti finanční produkty sami nevyhledávají, ale naopak zprostředkovatelé vyhledávají klienty pro příslušné produkty. Právě z tohoto důvodu existuje mnoho vázaných zástupců, tedy zprostředkovatelů fungujících flexibilně a nezávisle na finančních institucích mimo jejich kamenné pobočky. K oslovování klientů často dochází skrze klasický nevyžádaný telemarketing po telefonu, akorát že místo nabídky hrnců na vaření vám chtějí „poradci“ takto neoficiální cestou prodat investiční produkt.
Tito zprostředkovatelé se dělí na dvě skupiny. Takzvaní „jednobarevní“ zprostředkovatelé jsou smluvně vázáni pouze na jednoho poskytovatele finančních produktů. Nabízejí tak produkty pouze jedné finanční instituce a jejich nabídka a nezávislost jsou tak omezeny. Potom je tu skupina zprostředkovatelů, kteří mají smlouvu s vícero navzájem si konkurujícími poskytovateli finančních produktů. Klientovi se tím zpřístupní ty nejkvalitnější dostupné produkty za nejlepší cenu. Na trhu je tento typ zprostředkování nejrozšířenější a poskytuje ho celá řada poradenských společností.
Že nejsou tyto společnosti vázány jen na jednoho poskytovatele rády využívají ve svých materiálech nebo na svých webových stránkách. Dovoluje jim to totiž prezentovat jakousi nezávislost. To ale nemusí být vždy pravda. Společnost, pro kterou finanční zprostředkovatel pracuje, se může rozhodnout, které finanční produkty bude nabízet a které ne. A co je důležitější, žádný zákon jí nemůže přikázat, že její poradci musí klientům vybírat ten pro ně nejvýhodnější produkt na trhu.
Proč je to problém
Před dvěma lety otřásla investičním trhem kauza Growing Way, pod kterou byl podepsán Ondřej Janata. Člověk, kterému spousta lidí uvěřila, že je to investiční génius, a s tím mu svěřila své peníze. Jeho neregulovaný pseudofond (konstruovaný podle § 15 ZISIF) dokázal od asi čtyř tisíc investorů vybrat cca 1,5 miliardy korun. Podvodně. Celé to bylo klasické Ponziho schéma, tedy žádné peníze se neinvestovaly, ale z peněz nových klientů byl vypláceny „výnosy“ těch starších. Ondřej Janata by ale sám nikdy 1,5 miliardy korun nevybral. Že podvod dosáhl takových rozměrů umožnili finanční poradci, kteří tento produkt za vysoké provize lidem prodávali.
Přesvědčit čtyři tisícovky lidí, aby Janatově firmě Growing Way během necelého roku naposílaly obrovské množství peněz, zvládli Janatovi spolupracovníci. Jednalo se o více než 400 náborářů po celé zemi pracujících v bankách nebo v poradenských firmách. Finanční poradkyně z Ostravy Martina Lamprechtová a zároveň majitelka poradenské firmy Lasad Consult, která měla z poradců k Janatovi nejblíže, měla podle smlouvy každé tři měsíce nárok na odměnu čtvrt procenta ze všech peněz, které bude Janata v danou chvíli spravovat. Naposledy se tak odměna počítala z více než 1,5 miliardy korun. Brala i další provizi, a to jedno procento měsíčně ze součtu peněz lidí, které sama přivedla. Tito klienti vložili do podvodu cca 110 milionů korun. Policii pak sdělila, že v průměru na provizích od Janaty vydělávala zhruba dva miliony za měsíc.
Growing Way patří k největším úkazům selhání finanční distribuce a zároveň k těm nejextrémnějším, jelikož tady se jednalo rovnou o podvodné schéma skrze neregulované produkty společností působících na finančním trh podle § 15 ZISIF. V zásadě ale kauza představuje jen pomyslnou špičku ledovce.
Uplácení se děje i v zahraničí. Třeba kauza firmy London Capital & Finance, které své peníze skrze dluhopisy svěřilo víc než jedenáct tisíc investorů. Celkem to dělalo 236 milionů liber, což je cca 7,4 miliardy korun. Celá čtvrtina prostředků získaných od investorů připadla firmě Surge Financial, která dluhopisům dělala marketing. V Británii vedla tato kauza k tomu, že v roce 2020 sáhl britský regulátor, částečně pod tíhou kritiky, k razantnímu opatření a zakázal marketing spekulativních dluhopisů zaměřený na drobné investory.
Pokud jde o Česko, řada finančních distributorů tu dlouho „žila“ z investičního životního pojištění. Tento zdroj příjmů ztenčila přísnější regulace a distributorské sítě byly nuceny hledat nový zdroj příjmů, kterým v některých případech byly právě dluhopisy. Těm se naopak deset let zpátky regulace dost rozvolnila a vydávat je bylo mnohem snazší. Díky této začínající spolupráci se jednotkám firem v Česku podařilo na dluhopisech vyrůst z ničeho do obřích skupin s mezinárodním přesahem. A poradcům se na bondech líbilo, že ve srovnání například s fondy mají výhodu v tom, že klienti neplatí žádné vstupní poplatky. U investičních fondů představuje vstupní poplatek technicky provizi distribuci, která investory do fondu přivedla. Tuto „provizi“ ale u fondů platí investor. U dluhopisů ne, což z nich dělá mnohem prodejnější investici.
Dluhopisový trh v Česku díky tomu každoročně rostl celou poslední dekádu. A kvůli 40 letům komunismu má proti Západu co dohánět. Dnes se celkový objem korporátních dluhopisů vydaných nebankovními subjekty odhaduje na 300 miliard korun. Bankovní závazky stejných firem pak činí cca 3 biliony. Trh korporátních dluhopisů je tedy v Česku zhruba desetinový proti bankovnímu financování. Na evropské poměry má Česko relativně menší podíl bankovního financování, a tak zbývá relativně více prostoru právě pro dluhopisy. Vlastním kapitálem a bankovními úvěry financují české firmy asi 80 % nákladů. Méně má v Evropské unii jen Rumunsko a Malta. A například u skandinávských zemí činí tento podíl 90 %. České firmy tak mají relativně vyšší prostor pro ostatní druhy financování.
Pokud jde o nejznámější české dluhopisové kauzy, za zmínku určitě stojí krach skupiny C2H, která za sebou nechala dluhy přesahující miliardu a samozřejmě krach investiční skupiny Arca, v Česku ten největší od 90. let. Tato skupina po sobě zanechala dluhy za 23 miliard korun u 1900 věřitelů. Společným jmenovatelem obou krachů bylo nezvládnuté finanční řízení. A návratnost v takových kauzách je pro nezajištěné dluhopisové věřitele mizivá. Návratnost je typicky v jednotkách procent objemu původně investované částky.
Střet zájmů a deformace trhu
Problémem zprostředkovatelů, kteří jsou placení z provizí, může být jejich motivace pramenící ze střetu zájmů. Na jednu stranu by měli klientovi doporučit z nabídky ten nejlepší produkt na základě jeho životní situace a individuálních potřeb, na straně druhé jsou motivováni uzavírat smlouvy na takové produkty, za které inkasují nejvyšší provizi. S tím se pak pojí nekalá prezentace finančních produktů. Mezi zprostředkovatelem a zájemcem o produkt (nebo jak jsme si řekli, často spíše vytipovaným člověkem bez skutečného zájmu) existuje informační asymetrie. Někteří zprostředkovatelé pak nemají problém takový produkt někomu vnutit bez ohledu na jeho individuální potřeby a finanční možnosti. Na tyto praktiky už 9 let zpátky upozornila ČNB. Dějí se ale dodnes a troufal bych si říct, že se od roku 2014 ještě znásobily.
O tom, jaká může být finanční distribuce, nedávno pojednávala investigativní analýza webu Seznam Zprávy, kde reportéři skrze takzvaný mystery shopping předstírali po telefonu zájem o dluhopisy jedné firmy. Tou firmou byla jedna z dcer skupiny GFF. Reportéři uslyšeli nejen spoustu marketingových žvástů, vyhýbavých odpovědí, ale i přímých lží. Zodpovědné subjekty z GFF to pak házeli na selhání konkrétního poradce.
10% provize, kterou ze získaných peněz nabízela poradcům podvodná Growing Way, pobouřilo veřejnost i odborníky. Mezitím se ale taková výše provize stala na trhu standardem. Stojí za tím prudké zvyšování sazeb v letech 2021 a 2022, kdy nedošlo k odpovídajícímu zvýšení úroků na dluhopisech (spíše kosmetickému). Naopak výrazně vzrostly provize zprostředkovatelům. Firmy ví, že kdyby jejich rizikové dluhopisy nesly příliš vysoký úrok, může to být podezřelé i široké veřejnosti. Místo aby tedy rizikovost svého produktu promítly do nabízeného úroku, nabídnou úrok nižší a zbytek dají právě distribuci. Dříve bylo standardem dávat u dluhopisů maximálně 1 % provize z výtěžku pro jeden rok splatnosti. U tříletých dluhopisů tak šlo o 3 %. Dnes se běžně nabízí dvojnásobně vysoká provize, a pokud firmy kapitál potřebují nutně a rychle, tak i víc. Některé firmy nemají problém nabídnout distribuci i 12 %. A to deformuje celý trh.
Kromě toho, že jde o eticky pochybnou praktiku, zvyšuje uplácení finanční distribuce i náklady na výnosnost, což dále zvyšuje pravděpodobnost neúspěchu projektu. Emitent dá hned část peněz co vybral na dluhopisech distribuci a nechá „pracovat“ jen zbytek. Ale úroky musí platit z celé částky. Investoři mu tedy svěří třeba 100 milionů korun, z těch platí úroky a musí je vrátit, ale skutečně investovat mohl jen 85-90 milionů korun. Je to důvod, proč tito emitenti končí v insolvenci tak brzy. Loňská studie společnosti Surveilligence potvrdila, že polovina problémových emitentů končí v úpadku do tří let.
A protože vydávají dluhopisy nejčastěji splatné do 2-3 let, nejsou schopni splatit ani nominál své první emise předtím, než skončí v insolvenci. Dává to smysl, splatit bondy s 10% úrokem za 2-3 roky není vůbec nic lehkého. Pak si přičtěte zmíněné náklady na propagaci, provize za prodej, právní služby atd. Náklady na prodejce pak bývají ještě vyšší u podlimitních emisí, které bývají rizikovější a firmy které je vydávají proto končí v insolvenci častěji. A právě u nich bývá uplácení finanční distribuce nejčastější. Firmám, kterým by pravděpodobně žádná banka nebo renomovaná instituce neposkytla podnikatelský úvěr, zbydou jen ti drobní investoři, které pro ně za peníze „získá“ finanční distribuce.
V Česku chybí v této oblasti přísnější regulace. V oblasti provizí se ale do žádné cenové regulace ČNB pouštět nechce. A nemusí to být ani potřeba. Poradci mají reputaci jen jednu, a ti chytřejší si uvědomují, že prodávání toho horšího za tučnější provizi je dlouhodobě neudržitelné. Řada finančních poradců si vztah s klienty buduje dlouhé roky, ale získaná důvěra se dá ztratit mnohem rychleji. Poradci navíc nepotřebují prašivé dluhopisy od rizikových emitentů tak, jako tito rizikoví emitenti potřebují poradce. Ale pak jsou tu poradci, kteří dlouhodobě upřednostňují své finanční zájmy, před těmi klientovými. Někdy z neznalosti, někdy úmyslně..
Analytik serveru Dluhopisář.cz. V minulosti připravoval či řídil dluhopisové emise za jednotky miliard korun. Je tedy spíše praktikem, než teoretikem.
